当今世界已经进入互联网高速发展的年代，信息技术的不断更新为各行各业的发展带来前所未有的变化，作为服务业龙头的酒店行业，很多同行已经意识到互联网的作用，全国大部分三星级以上的酒店客房都提供了互联网接入服务，然而，作为酒店的前沿部门---客房销售部，大部分的日常操作仍停留在传统的电话、传真等模式，效率非常低下，现就酒店的销售现状和如何利用互联网技术提高销售业绩做一阐述。
一、酒店销售现状
现有酒店的客户可以归纳为四类：walkin 客人、签定协议的商务公司客人、签定协议的订房中心客人和旅行社团队客人，在这四类客人当中，除了walkin客人外，其他三类客人都是酒店销售部门需要常年跟踪的客户，在传统酒店中，由于受到地域和可利用的销售手段（电话、传真、邮寄等方式）的局限，酒店往往只能对周边的商务公司（销售人员能去到的区域）和有限的订房中心和旅行社签订协议关系，就是这些有限的资源，酒店也因为竞争的激烈和维护成本过高而无法取得良好的效果：一方面随着周边酒店的不断增加和携程、E龙等大型订房中心的介入，酒店正在不断的失去酒店的商务公司客户，另一方面，由于携程、E龙的不断壮大，酒店来源于订房中心的客源正逐步聚集在这两大订房巨头的身上，中国的酒店正面临着逐步被这两大订房中心所控制的可怕局面，试问哪一位酒店投资人愿意自己辛苦投资的酒店被别人所掌控？
而我们再从另一个角度去看看我们酒店的客源市场：1，大批量的旅行社和中小型订房中心由于他们常年的积累，手头上都或多或少掌握了不少的订房客户，换句话说他们都有订房的需求；但是由于他们订房量的分散，往往得不到酒店的重视（预订确认不及时，返佣金不及时等），久而久之他们手头上的客人都逐步转向携程和E龙等较大的订房中心；2，随着社会经济的不断发展，越来越多的商务旅行（会务、会展等）催生一大批商旅咨询服务公司的出现，他们对酒店客房的需求也在不断壮大；3，这几年随着家庭汽车的普及和人们生活水平的提高，自驾游和自由行正逐步取代传统的出团旅游成为家庭出游的首选，在解决了交通工具的前提下，酒店成为他们出游计划里首要解决的问题。
综上所述我们可以看到，一方面客源市场在不断壮大，另一方面酒店的直客市场却在逐步萎缩，对应的是携程E龙等的客源市场在急剧膨胀，假如酒店不采取相应策略，最终的结果将会是酒店沦为携程E龙的赢利工具。
二、酒店扭转不利局面的策略
从上面分析我们得出，酒店要扭转上述不利的局面，得从以下两方面着手：
1、以夷制夷，扩大中小订房中心和旅行社的订房量，从而降低携程E龙订房量在酒店订单中的比例；
具体做法：a，尽可能在全国范围内找到大量的订房中心和旅行社，与他们签订代理协议；
b，通过先进的互联网预订手段（下面举例介绍）把酒店的实时房态信息及价格等传达给他们，方便他们随时查询到酒店当前的空房数量，进行预订，并通过即时返佣等手段提高这些订房中心和旅行社对酒店的忠诚度，不放过任何一张订单。举一个例子：假如酒店能和1000家旅行社和订房中心签订协议，每家订房中心平均每月给酒店一间夜，那一个月就会给酒店带来1000个间夜，这是携程或E龙都无法实现的，具体如何实现这种销售模式等会再介绍；
2、完善客户关系维护系统，不断积累常旅客数量，形成酒店稳定的客户来源；
具体做法：
a, 利用酒店客户关系管理系统，对已入住的客人建立客户档案；
b，通过对酒店客户关系管理系统的设置，利用先进的系统，以各种各样的手段（手机短信、传真、e-mail、MSN 等）与客户保持经常的联系，并把酒店最新的促销信息和对客人的关怀（生日、节日问候等）在最佳的时机送到客人手中，让客人逐步记住酒店的存在；
c, 建立常旅客会员积分制度，通过客户关系管理系统和酒店的网站相结合，让酒店的常旅客经常关注酒店的最新动态和他本人的积分情况，实现酒店和客人之间的长期互动。
三、通过酒店电子商务的建设实现上述策略
要实现上述两种方式，酒店利用现有的传统方式是做不到的，必须借助互联网手段，实现酒店与代理人（订房中心和旅行社）和常旅客之间的随时沟通。
可行性:
1,随着电脑和互联网的普及，几乎所有的代理人都使用MSN等网络手段进行沟通，节约通讯成本，这为酒店通过互联网与他们建立联系提供了可能；
2，绝大部分的公司都使用互联网，这也为酒店和常旅客建立联系提供了可能；
3，所有的代理人都希望能随时查询到酒店的空房数量，可以像为客人订机票那样为客人提供即时订房服务，提高效率和服务质量；
4，酒店毕竟是最终目的地，它在客人心目中的地位是订房中心无法比拟的，所以所有的客人都放心直接与酒店联系，避免到达目的地后酒店没有房提供的尴尬；
从以上可行性分析我们可以看到，酒店必须建立属于自己的互联网酒店预订系统和客户关系维护系统，一定要确立以酒店为中心，让尽可能多的代理人围绕在酒店的周围（以实时预订的高效性和即时返佣的服务承诺来吸引他们），此外，通过客户关系管理系统把曾经入住过酒店的客人管理起来，通过日积月累，利用积分会员制等手段逐步建立自己稳定的常旅客资源。
